Negociações Complexas

por Eduardo Koetz e Marcela Cunha

“Em segmentos de alta complexidade, quem se prepara domina o jogo; quem improvisa é dominado por ele.” Quando o cliente decide contratar um advogado, comprar um software de gestão, um imóvel ou uma máquina agrícola, ele não está comprando um objeto. Está tentando se proteger de um resultado futuro incerto. Marcela Cunha e Eduardo Koetz partem dessa constatação para tratar a negociação como um processo de decisão, confiança e risco, e não como uma disputa de preço ou de argumentos. O livro começa pela preparação: ler o contexto jurídico, emocional e econômico do cliente, entender o que está realmente em jogo e saber por que a venda complexa é um ciclo, e não um evento. Daí avança para as ferramentas de análise de poder. A MACNA (BATNA) ajuda o profissional a saber o que fará se o acordo não acontecer. A ZOPA mostra onde as expectativas das duas partes se encontram. Os autores explicam como ampliar essa zona sem baixar o preço, como evitar concessões prematuras e quando recuar com elegância. A obra também olha para quem negocia. Trata de prevenção de conflitos, da formação e remuneração de times comerciais, de turnover, de burnout e de saúde mental como ferramenta de performance. Os capítulos finais fecham o percurso com métricas, dashboards e melhoria contínua, e com uma reflexão sobre o que muda quando a inteligência artificial entra no atendimento, na automação e na rotina dos escritórios.

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